Negociaciones exitosas: proceso de construcción para que todos ganemos.

Dice un dicho gallego que una buena negociación se da, cuando todos ganan.  Es decir, podemos catalogar una negociación como exitosa cuando se alcanza realmente un win-win.  Por tanto, partiendo de esta premisa, parece sencillo conseguirlo.  Uno le plantea al otro algo que sea beneficioso para ambos y ya está.  Acuerdo exitoso logrado.

¿Qué ocurre para que en la vida real sea tan complicado llevarlo a cabo?  ¿Porqué nos cuesta tanto conseguirlo?  ¿Cuáles son las variables que hacen que una negociación no siga adelante y tengamos que recurrir a la vía judicial, un arbitraje o una ruptura de relación?

Cabe señalar que una negociación es un proceso.  Un proceso en el que se construye un compromiso, fundamentado en una serie de puntos acordados.  Esta mirada de proceso nos lleva a entender la negociación como un trayecto compuesto por diferentes fases.  Cada fase requiere de unas actuaciones que faciliten dicha construcción y superen los obstáculos que aparecerán en el camino.

Una de las claves principales, pasa por tomar consciencia de que cuando negociamos, lo hacemos porque necesitamos algo del otro.  Así es.  Eso que necesitamos puede ser algo material o de índole personal.  Y la única manera que tenemos de obtenerlo es porque el otro nos lo dé, o lo haga posible.  Si podemos conseguirlo por otra vía no perderemos el tiempo negociando.  Ahora bien, seamos conscientes, a su vez, que al otro le pasa lo mismo.  Nosotros tenemos algo que el otro necesita.  Identificar cuáles son las necesidades de ambos es imprescindible para una negociación exitosa.

Otra clave pasa por indagar y descubrir lo que subyace a las peticiones, exigencias o reclamaciones de la otra parte (“posiciones” en Negociación Harvard).  Esto que se encuentra detrás de las “posiciones” tiene que ver con las auténticas preocupaciones, miedos o expectativas que tenemos las personas (“intereses” en Negociación Harvard).  Diremos que una negociación es exitosa cuando hayamos conseguido satisfacer los “intereses” de ambas partes.  Esta es la esencia del win-win.

Claro que para todo ello, hace falta activar una serie de recursos (habilidades de comunicación, estrategias colaborativas, escucha empática, etc.) que nos faciliten transitar de una fase a otra y llegar a consensuar compromisos que nos sean útiles y que sean sostenibles en el tiempo.

Si tienes interés en mejorar tus procesos negociadores, contacta con nosotros.

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